Vertriebsentwicklung Zur Vertriebsentwicklung werden wir verschiedene Aktivitäten umsetzen, um die Ergebnisse weiter zu steigern. Grundlegend dabei ist, dass wir unser Vertriebsgebiet zu 100% abdecken können. Dazu gehört ein Überblick über die Anzahl der Kunden in einem Gebiet und das Potential, das durch einen Verkäufer abgedeckt werden kann. Wir wollen einen Fokus auf die Qualitätsentwicklung des
Leitinstrumente im Verkauf Um den Vertrieb entwickeln zu können sind entsprechende Leitinstrumente erforderlich. Die Basis stellt die Kundendatenbank dar, in welcher alle Kundendaten abgespeichert sind. Um eine professionelle Kundenbetreuung garantieren zu können benötigt man heute ein CRM System, in dem alle Kunden-, Kontakt- und Verkaufsdaten gesammelt sind und tagaktuell gehalten werden. Anreiz- und Lenkungssysteme im
Verkaufsplanung Bei der Verkaufsplanung unterscheiden wir die konzeptionelle und die operative Planung. Die konzeptionelle Planung ergibt sich durch unterschiedliche Betrachtungen in die Verkaufspersonalplanung, Verkaufsgebietsplanung oder die Kundenstrukturplanung. Natürlich können auch Mischformen entstehen. Die operative Verkaufsplanung reicht von der Budgetplanung über die Einsatzplanung, die Aktionsplanung bis hin zur Ergebnisplanung.
Mitbewerber Auch die Betrachtung der Mitbewerber ist ein wichtiger Schritt in der Vertriebsentwicklung. Welche Mitbewerber haben wir. Welche Marktanteile hat welcher Mitbewerber und mit welcher Strategie abreitet welcher Mitbewerber. Wodurch können wir uns zum Mitbewerber unterscheiden. Geht es über das Produkt oder müssen wir Zusatzleistungen anbieten, die dann den wichtigen Unterschied ergeben. Gibt es zusätzliche
Welche Vertriebsstrategie verwenden wir Um die richtige Vertriebsstrategie auszuwählen müssen Betrachtungen hinsichtlich Produktgruppe, potentielle Kundenschicht und Vertriebskosten angestellt werden. Daraus ergeben sich folgende Schlussfolgerungen gezogen werden: Welcher Vertriebsweg ist der ideale – direkt oder indirekt? Welche Verkaufsform ist die ideale – persönlich, semipersönlich oder medial? Welche Vertriebsorganisationsform ist die ideale – nach Funktion, Gebiet, Kunden
Welche Kunden haben wir Um die richtige Vertriebsstrategie auszuwählen, müssen wir als Erstes feststellen, welche Kunden wir haben. Wie unterscheiden sich die Kunden – durch Kundengröße, durch Produktgruppen, durch Kundenanforderungen etc. Wie können die Kunden angesprochen werden und was ist dem Kunden wichtig – was sind Ihre Kaufkriterien? Quelle Kaufkriterien für Landmaschinen
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