Strategien zur Wiederbeschaffung beim Kunden Ziel jedes Verkäufers ist es, dass seine Kunden im Bedarfsfall wieder bei ihm eine neue Maschine kaufen. Einen Neukunden zu gewinnen bedeutet ein vielfaches an Aufwand gegenüber der Möglichkeit einen bestehenden Kunden zu halten: 80 – 20 Regel. Allerdings muss man beachten, dass ein unzufriedener Kunde das 11 anderen Kunden
Teamentwicklung Das größte Potential in einem Unternehmen sind die Mitarbeiter. Das bedeutet, dass sie entsprechend geschult und motiviert werden müssen, um sich mit dem Unternehmen zu 100% zu identifizieren und für die Geschäftsidee brennen und dafür laufen. Die Manager sollen in Richtung Coach entwickelt werden, Lernen aus Best Practice aus dem gesamten Netzwerk soll als
Professionalisierung Die Professionalisierung im Händlerbetrieb ist ein grundlegender Baustein um die Qualität im Netzwerk zu steigern. Die Einführung eines Händlerstandards bringt die Möglichkeit jährlich den Fokus auf verschiedene Entwicklungspotentiale zu legen und diese entsprechend zu fördern. Mit diesen Assessments und den daraus entwickelten Aktionsplänen wird die Leistungsfähigkeit der Partner gestärkt und verbessert. Begleitend bedeutet die
Händlerklassifizierung Zur Händlerklassifizierung wird im Vorfeld eine Händlerscorecard und eine Händlerpotentialanalyse erstellt, welche die Qualität des Partners darlegt. Aus diesem Ergebnis wird die Händlerklassifizierung entwickelt. Basierend auf diese Klassifizierung wird ein Anreiz und Lenkungssystem aufgebaut, um die Partner mit entsprechenden Incentives zur Steigerung zu bewegen.
Gebietsabdeckung Die Gebietsabdeckung wird über die erreichten Vertriebsergebnisse analysiert und festgestellt. Daraus ergibt sich eine Potentialkalkulation. Diese sagt aus, ob Gebiete von erfolgreichen Händlern erweitert werden sollen, neue Händler akquiriert werden sollen, oder nicht erfolgreiche Händler über Warningprozesse ausgetauscht werden sollen. Mit der Erstellung einer kartographischen Gebietsabdeckung kann das, wenn möglich, optimiert dargestellt werden. Die
Basisfeststellung des Händlernetzwerkes In der Basisfeststellung wird als Erstes die Vertragssituation evaluiert, welche Händler haben welche Verträge. Wie wollen wir die Zusammenarbeit aufbauen und welche Verträge brauchen wir dazu? Danach muss eine Kommunikationsplattform mit den Partner installiert und aufgebaut werden. Zur Strategieerstellung erfolgt dann die Festlegung des idealen Händlers, damit die Unternehmensziele erreicht werden können.
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